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  凡常走基層、跑工地、訪用戶的業內人士，都有一個真切的體會：只有用戶，才是工程機械市場競爭的裁判者。用戶是最終和最挑剔的裁判員，在用戶的選擇面前，一切商業法術、發展戰略、營銷模式、人為壁壘等等，最終都會變成次要的，只能擔當副裁判、邊裁判的角色。在用戶中，終端用戶，又是工程機械市場競爭的終極裁判者。

　　用戶決定競爭成敗的經典案例，是美國高科技“銥星”公司的破產案?！般炐恰惫竞馁Y達50多億美元，擁有幾十顆天空衛星，但是到2000年3月，“銥星”系統的全球用戶只有5.5萬個，而中國用戶不到1000個。正是沒有足夠的用戶基礎，注定了“銥星”科技神話的破滅。2000年3月18日， “銥星”正式破產。昨夜天空“銥星”星光燦爛，今日化做全球通訊市場上一道美麗的流星。

　　由“銥星”的案例可知，在工程機械的市場競爭中，用戶的價值被忽視，是極度危險的游戲。尤其是當市場進入調整收縮期，危機隨時爆發時，工程機械用戶的價值、用戶的忠誠度更顯重要。

防范風險，用戶不該再被忽視

　　2011年，世界經濟正從金融領域的危機，向更廣泛的領域傳導。危機的多米諾骨牌在華爾街倒下后，目前已在歐盟引發歐債危機，在新興發展中國家引發通貨膨脹壓力，在我國除引發通脹壓力，還導致金融、實業等領域風險加劇。有專家預測，歐債危機可能持續數年，目前呈現向核心國家蔓延的趨勢，2012年上半年可能爆發新一輪惡化高潮。在復雜多變的國內外形勢下，2011年，我國經濟朝著宏觀調控的預期方向發展，初步抑制了通脹壓力。2012年，堅持做好自己的事情，防范經濟硬著陸，防范金融風險，防范通貨膨脹，防范新一輪爛尾工程等，對于中國經濟，對于工程機械行業健康發展，都將是更加艱巨的挑戰。

　　經過幾年的高速發展，我國工程機械行業成績巨大，已經成為世界工程機械大國，但還不強，尤其是抗風險的能力不強。全行業還沒有經歷過國際、國內同時爆發危機的考驗。在世界經濟增長乏力，國內經濟增速放緩，歐債有可能引發更大危機的宏觀背景下，專業人士預計2012年，我國工程機械市場將由幾年前的高速發展期，進入到一個調整收縮次周期，然后回歸到正常的增長周期。因此工程機械行業的競爭，必定愈顯白熱化。

　　面對經濟增速放緩，國家收緊銀根的宏觀經濟形勢， 在工程機械市場進入調整收縮的過程中，繼續執行價格戰等過度營銷措施，將造成企業經濟效益下滑，企業應收帳款增加、風險加大。為防范風險，各類零首付、低首付等忽視用戶價值，擾亂市場秩序，增加企業經營風險的市場戰略，必將被迫退出市場。取而代之的將是培養用戶的忠誠度，提升用戶價值的市場戰略。根據統計，當企業挽留用戶的比率增加5%時，獲利便可提升25%以上。許多學者更是直接表示，忠誠的用戶將是企業競爭優勢的主要來源。由此可見，在競爭日益白熱化的市場，在危機潛伏的市場，防范風險決勝市場，工程機械用戶不該再被忽視。